Dear Sahabats,
“Mobil ini 2.500 cc, sudah ABS dan diperlengkapi 6 air bag.”
Seberapa sering Sahabats mendengar penjelasan ini saat datang ke pameran mobil yang sering ada di mall?
Perhatikan bahwa yang Salesman sampaikan diatas hanyalah FEATURES, padahal seharusnya yang perlu disampaikan selanjutnya adalah ADVANTAGES lalu ditutup dengan BENEFITS.
Apa BEDA ketiganya?
Sahabats lihat baik,
Dalam dunia penjualan, sesungguhnya terdapat 3 istilah yang sangat penting untuk diketahui & diterapkan para tenaga penjual saat melakukan proses penjualan, yakni FAB (Features, Advantages & Benefits).
Diawali dengan,
FEATURES adalah ciri fisik yang dimiliki sebuah produk/jasa. Contoh: mobil ini memiliki ground clearance 200 mm tertinggi di kelasnya.
dilanjutkan dengan,
ADVANTAGES adalah manfaat/keunggulan yang dihasilkan dari Features. Contoh: dengan ground clearance setinggi itu, mobil ini mampu menerobos banjir dan jalan rusak.
ditutup dengan,
BENEFITS adalah performa/manfaat spesifik dari produk/jasa yang dibutuhkan pelanggan. Contoh: Nah, seperti tadi Bapak sampaikan bahwa mobil lamanya selalu terantuk ke jalan karena kondisi jalan dari dan menuju rumah rusak parah, TIDAK AKAN TERJADI LAGI jika Bapak membeli mobil ini.
Jadi, benefit berfungsi sebagai JEMBATAN yang menghubungkan “fitur dan keunggulan apa yang dimiliki sebuah produk/jasa” dengan “apa yang menjadi kebutuhan pelanggan/ solusi terhadap permasalahan pelanggan”.
Dan inilah seringkali yang menjadi KUNCI KEBERHASILAN PENJUALAN, karena pada umumnya pelanggan membeli sebuah produk/jasa didasarkan pada seberapa kuat produk/jasa ini mampu memenuhi kebutuhan/ menyelesaikan permasalahannya.
Dashyat.
Sahabats simak baik,
Kita tidak akan pernah bisa menemukan BENEFITS jika kita tidak melakukan proses PENGGALIAN dan secara aktif MENDENGARKAN penjelasan pelanggan.
Ya, dalam kasus diatas kita baru bisa menyampaikan BENEFIT karena kita berhasil menggali informasi tentang permasalahan dengan mobil lamanya yang memiliki ground clearance rendah sehingga selalu terantuk jalan setiap pagi saat berangkat kantor dan saat pulang ke rumah karena kondisi jalan yang rusak parah.
Menariknya, saat kita mengembangkan kemampuan “MENGGALI & MENDENGARKAN”, kita tidak perlu menyampaikan secara detail seluruh F & A yang menghabiskan terlalu banyak waktu & energi. Kita cukup menyampaikan keseluruhan F & A secara garis besar saja dan FOKUSKAN penjelasan detail hanya pada FAB yang sesuai dengan kebutuhan spesifiknya saja.
Dengan sedikit berbicara, sedikit waktu & energi, kita malah lebih sukses berjualan.
Itulah sebabnya, ada sebuah teori yang terkenal di dunia sales menyebutkan bahwa seorang sales sesungguhnya lebih membutuhkan kemampuan mendengarkan daripada berbicara.
Dashyat.
Sahabats yang terbukakan,
Nah, selanjutnya adalah bagaimana kita melatih salesman kita untuk memfasihkan “Sell FAB not just FEATURES” ke dalam komunikasinya setiap kali berjualan?
Pertama-tama, buatlah “Sales Script”-nya sebagai acuan para Salesman latihan. Contohnya:
“Mobil ini diperlengkapi dengan teknologi ABS (Anti-lock Breaking System), manfaatnya adalah ketika mobil terpaksa melakukan pengereman mendadak terutama saat jalan licin, kemudi tidak akan terkunci sehingga Anda tidak akan lagi mengalami kecelakaan seperti yang belum lama Anda alami dengan mobil lama Anda akibat kemudi terkunci.”
Setelah itu, kita melakukan roleplay secara rutin berdasarkan script tadi, agar Salesman fasih.
Karena ini sangatlah penting, waktu dulu saya menduduki jabatan National Sales Manager dengan Salesman lebih dari 100 orang di 24 cabang di Indonesia, saya mewajibkan roleplay dilakukan bukan tiap bulan, bukan tiap minggu melainkan setiap hari, saat morning briefing.
Ingat, sama seperti alasan kenapa kita lebih fasih berbahasa Indonesia daripada bahasa Inggris, karena kita lebih sering menggunakan bahasa Indonesia daripada bahasa Inggris.
Jadi, agar fasih Salesman harus terus menerus “dipaksa” mempraktekkannya setiap hari.
Dashyat.
Akhirnya Sahabats,
Berjualan adalah hal yang sulit, jika kita tidak tahu KUNCI RAHASIA-nya. Ajarkan komunikasi FAB kepada salesman Anda, lalu lihat nanti hasilnya …
BSD, 13 Februari 2020
Coach Robby Hadisubrata
robbyhadisubrata.com 