Selalu, saat pelanggan ini datang jauh-jauh dari rumahnya di Pasar Baru untuk perawatan di klinik istriku di BSD, tak pernah lupa beliau selalu membawakan 4 bungkus bakmie.
Padahal, saat kutanya jenis perawatan yg diambilnya, seringkali hanyalah perawatan facial yang nilainya 100an ribu.
ANEH.
4 bungkus bakmie yang saya perkirakan harganya 30rb, total sudah 120rb. Bukankah itu tindakan yg “MERUGIKAN”?
Aneh lagi, pelanggan satunya.
Berulangkali istri saya diajak breakfast di hotel, jalan-jalan ke luar kota bahkan sampai luar negeri. Pernah, saat istri saya ulang tahun, pelanggan ini mengajak istri saya terbang ke Singapura pulang-pergi, hanya untuk lunch di salah satu restoran ternama untuk merayakan ulang tahunnya.
Dashyat.
Sahabats,
Inilah buah dari keberhasilan istri saya MEMBANGUN HUBUNGAN dengan pelanggan. Di titik ini, pelanggan tidak lagi hitung-hitungan jarak yang harus ditempuh, hitung-hitungan untung rugi, apalagi menawar.
Oleh karenanya, seringkali aku memakai ini sebagai contoh, saat aku mengajar salesmanship ke banyak perusahaan besar dan korporasi. Karena jebakan para salesman adalah seringkali mereka tidak meluangkan waktu yang cukup di awal, untuk membangun hubungan dengan calon pelanggan. Dan percayalah, itu tidak bisa dibangun dengan hanya berbicara “bisnis” sejak dari pertama. Ya, calon pelanggan akan dengan mudah membedakan, apakah seorang salesman berniat membangun hubungan ataukah hanya mengejar untuk secepatnya “menutup penjualan” (closing).
Padahal, mereka juga manusia. Mereka juga ada kebutuhan, mereka juga perlu diperhatikan, mereka juga perlu didengarkan. Disinilah kulihat, kekuatan istri saya. Dia selalu menganggap pelanggannya sebagai Sahabats, yang layak untuk didengarkan curhatannya, yang layak untuk tertawa bersama.
Sabahats perhatikan baik,
Saat kita tidak meluangkan waktu yg banyak di AWAL untul membangun hubungan, maka kita akan meluangkan waktu yg banyak di AKHIR, bersusah payah mencoba melakukan penutupan penjualan.
Lalu para salesman bingung, kenapa ya susah sekali menutup penjualan? Mereka lalu berprasangka, bahwa prospeknya tipe PHP (Pemberi Harapan Palsu) dan “excuses” lainnya.
Dashyat.
Jadi Sahabats, utamakan untuk meluangkan waktumu lebih banyak, untuk mengenal calon pelanggan, untuk membangun hubungan terlebih dahulu.
Marilah kita belajar juga,
MEMANUSIAKAN pelanggan.
BSD, 16 Juli 2016
KepalaBukanEkor
robbyhadisubrata.com 